«Инвестировать в отношения»

23 СЕНТЯБРЯ 2009 | Журнал «СИБУР сегодня»

СИБУР завершил процесс приобретения 100-процентного пакета акций крупного независимого нефтехимического трейдера Citco. Компания получила соответствующие одобрения со стороны антимонопольных ведомств Евросоюза и ряда стран, не входящих в Евросоюз.

Значимую для компании и отрасли сделку и планы по интеграции Citco в интервью корпоративному журналу «СИБУР сегодня» прокомментировал Виктор Фивег, начальник службы стратегического развития СИБУРа, возглавивший Citco.

— Какова в вашей версии логика сделки по приобретению Citco и в чем преимущества, которые СИБУР получает после закрытия этой сделки?

— СИБУР с 2005 года рос достаточно уверенно, и ввиду опережающего спроса продукция реализовывалась на экспорт достаточно легко. Мы уже достаточно давно понимали, что в такой цикличной отрасли, как наша, подобное счастье не может быть вечным. Мы знали, что с ожидаемым пуском новых нефтехимических мощностей на Ближнем Востоке коренным образом изменится конкурентный ландшафт на экспортных рынках. Сейчас нам нужно больше инвестировать в свои отношения с клиентами, в инфраструктуру сбыта на экспортных рынках.

После покупки Citco нам будет гораздо проще работать, например, со сжиженными газами. Не следует забывать, что в России нет емкостей для их хранения, и как только происходят определенные сбои в потоках российских СУГов на экспорт, это может иметь достаточно серьезные последствия в виде сокращения нефте- и газодобычи. Устойчивость экспорта — это очень важная часть устойчивости операций нашей компании и стабильности работы всего нефтегазового сектора.

— Что представляет из себя Citco сегодня и какова актуальная география экспортных операций СИБУРа?

— Citco — это общество с ограниченной ответственностью, которое находится в городе Вена, не в центре, но в достаточно приличном здании. Кроме того, у Citco есть представительство в Москве, которое, в основном, занято организацией логистических цепочек на экспортные рынки. Здесь же находится часть продавцов. В прошлом году у Citco появилось представительство в Шанхае, которое занято продажей продукции СИБУРа на китайском рынке.

Основная география наших экспортных поставок по СУГам в основном — Европа и Черноморский регион, в небольшой степени поставляем в Северную Африку, по каучукам — Европа и Китай, по пластикам — тот же Китай. Рынок минеральных удобрений более глобален, там наши товары проходят гораздо более длинные дистанции, вплоть до Южной Америки.

— Объясняя логику приобретения Citco, можно говорить лишь об удержании экспортных позиций или есть более амбициозные планы?

— Поскольку мы только взяли Citco под управление, для меня уже горизонт до конца года сейчас является достаточно далеким. Но если абстрагироваться от текущих вопросов, то мы ожидаем, что через несколько лет у нас будут новые заводы и необходимость сбывать возрастающие объемы, в частности, полимеров. Еще раньше у нас будет рост собственного производства СУГов, которые тоже частично выйдут на экспорт. Логика покупки не в удержании позиций, а в том, что рынок становится сложнее и нам нужно будет еще более эффективно реализовывать возрастающие объемы производимой продукции.

— Есть ли уже некий план развития организационной структуры Citco?

— И да, и нет. Мы будем структурировать Citco под потребности конкретных дирекций СИБУРа, поскольку заказчиком экспортных операций будут являться именно дирекции. В Citco очень сильная команда по СУГам и пентанам. По каучукам продолжат работать трейдеры Citco, но влияние профильной дирекции СИБУРа будет плотным. По пластикам нам реально нужно развивать кадровый состав внутри Citco. Там есть очень мотивированные сотрудники, которые на удивление хорошо справляются со своей задачей, но мы должны признать, что людей и компетенций там несколько не хватает, чтобы научиться торговать пластиками, как надо.

В целом структура Citco будет очень неглубокой, она не предполагает позиций вице-президентов, начальников департаментов и управлений. Там будут руководители представительств, а под ними что-то вроде старшего трейдера, который управляет группой, отвечающей за реализацию конкретной группы товаров. В целом мы постараемся не создавать административно-бюрократическую махину, а укомплектовать Citco людьми, которые непосредственно общаются с клиентом и озабочены тем, чтобы наш товар продавался за хорошую цену.

— Обратная связь от клиента к производителю после покупки Citco станет проще?

— Да, такая задача поставлена, поток информации стал более гибким, теперь нет антагонизма между поставщиком и трейдером в случае рекламаций от клиентов: мы все понимаем, что находимся в одной цепочке. Мы стали более сконцентрированы на удовлетворении потребностей клиента, а не на том, по какой цене товар уходит в Citco. Задача — оптимизировать выручку для всей группы СИБУР, а не максимизировать для одного юридического лица под названием Citco.

— Став практикующим трейдером, как бы вы оценили позиции российского бизнеса за рубежом? Есть ли идеологические, политические проблемы восприятия российской компании?

— На мой взгляд, коммерсанты, в первую очередь, смотрят на условия поставок, на контрагента с точки зрения его возможностей. Не думаю, что мы, как российская компания, встречаем некий скепсис.

Да, у нас есть, например, некоторые проблемы на Западе, в частности, по поставкам на европейские шинные заводы в режиме just-in-time (в точный срок. — Ред.). Для нас это логистическая задача, которую мы решаем, СИБУР и Citco, но это не вопрос национальной принадлежности производителя.

— Насколько вообще субъективный фактор трейдера влияет на экспортные позиции компании?

— Есть существенный личностный фактор трейдера, который возрастает в тот период, когда с вводом новых мощностей на рынке появляется структурный переизбыток. Если бы продажи были делом простым, у ближневосточных коллег не было бы причин покупать активы в Европе. Но они сознательно идут на такие покупки. Мировая практика показывает, что любая компания, которая располагает возрастающими объемами производства, которые нужно разместить на проблемных рынках, покупает себе платформы и через них осуществляет продажи. Таким образом, приобретается пул клиентов, которые привыкли к определенному качеству, чувствуют себя с определенными контрагентами комфортно, могут транслировать компании, что нужно делать, чтобы стать более привлекательной для клиента.

— Каковы были первые ощущения сотрудников Citco при переходе в группу СИБУР?

— Сотрудники Citco — люди, которые всегда решали задачи, поставленные их руководством. Ранее Citco как отдельно взятый трейдер, созданный предпринимателем из Австрии, решал несколько иные задачи, нежели те, которые будет решать в группе СИБУР. Конечно, любой сотрудник при смене задач нервничает. Такое случается и с нашими коллегами в Citco. Одна из моих задач — донести мысль о том, что мы будем меняться, но эксцессов не будет. Нам нужны коллеги из Citco, но мы должны меняться, потому что меняется мир вокруг нас. Нам нужно мотивировать тех, кто работает в Citco.

— Вы и в дальнейшем будете совмещать позиции главы службы стратегического развития СИБУРа и руководителя Citco?

— Я не думаю, что ситуация должна оставаться такой надолго. Это слишком разные задачи.