Организовать рынок

26 ФЕВРАЛЯ 2010 | Журнал «СИБУР сегодня»

Разворот «лицом к клиенту» по всем направлениям бизнеса СИБУРа курирует старший исполнительный вице-президент компании Владимир Разумов. Он ответил на вопросы «СИБУР сегодня».

— Насколько навеяны кризисом объявленные в 2009 году новые стратегии дирекций СИБУРа по радикальному повышению качества продукции и качества работы с клиентом?

— Мы закончили важный для компании этап развития — загрузили мощности наших предприятий. Теперь перед нами возник вопрос качества продукции. Надо заметить, что этот вопрос возник не только перед нами, но и перед теми бизнесами, которым мы реализуем свою продукцию: у шинников, в производстве резинотехнических изделий, переработке пластиков и даже в потреблении СУГов, где наши позиции очень хороши. Но кризис все же послужил катализатором, ускорителем этого процесса. Ведь в кризис резко сузились рынки, у потребителя появился дополнительный выбор.

Кризис дал нам более острое понимание проблемы качества нашей продукции и необходимости более вдумчиво работать в реализации. Важно то, что мы вошли в кризис, уже имея программы по работе с качеством. Мы совершенствовали схемы реализации продукции совместно с «Маккинзи». Такая работа началась года четыре назад и давала годовой эффект до 50 миллионов долларов. Это только за счет правильной реализации!

Есть еще одно обстоятельство, которое сподвигло нас внимательнее отнестись к проблемам качества и к реализации. Сегодня все больше нашей продукции уходит на экспорт, а там отлаженные производства и рынки, высочайшие требования. Пробиться туда, не занимаясь качеством, просто невозможно. Даже китайский рынок, который лет пять-семь назад закрывал глаза на отдельные моменты качества, пока еще готов брать недостаточно хорошую продукцию, но дает такую цену, которая нас уже не всегда устраивает.

Поэтому сегодня очень серьезно начинает заниматься качеством наш каучуковый бизнес, но только начинает. Тем же занимается бизнес пластиков. Для примера — сегодня производство «Томскнефтехима» переходит на новый катализатор, который позволяет нам получать полиолефины более высокого качества. Мы считаем это важным этапом. В 2009 году получили в свое распоряжение технологическую схему на Московском НПЗ, которая позволяет вырабатывать более качественный полиэтилен. Это тоже поднимает наш имидж.

— На чем мы сейчас сделаем акцент: на качестве производства или на качестве работы с клиентами?

— Первое — это работа с клиентами. Но с клиентами стоит работать, имея продукт, вокруг которого можно о чем-то говорить. Поэтому не менее важна работа с качеством производства — и это тоже работа с людьми. Когда на наши заводы приезжают изучать производство, к примеру, представители шинного бизнеса, они говорят, что наши технологи в девяностых годах несколько «испортились» и их надо привести в оптимальное состояние, немного «встряхнуть». Кому-то напомнить, кого-то научить, с кем-то расстаться. Для каучуковой дирекции сейчас это задача номер один. К сожалению, согласились, что сами не сможем вернуться на тот уровень культуры производства, который был лет двадцать назад. Будем пользоваться услугами консалтинговых компаний.

— Автоматизация часть этой проблемы не решает?

— В значительной степени решает. Поэтому мы и реализуем ряд корпоративных программ, в частности, по установке узлов учета, внедрению АСУ ТП. Автоматизация решает многое, но не все. Как говорят сами представители каучукового бизнеса: процесс полимеризации — это не ремесло, а искусство. Хотя в идеале мы хотели бы уменьшать влияние человеческого фактора.

— Разные бизнесы СИБУРа приступили к реализации своих новых стратегий несколько по-разному. В дирекции каучуков создан блок технической поддержки клиентов, в дирекции пластиков изучают опыт «СИБУР — Русские шины». Есть ли общая установка компании на то, как повернуться к клиенту, или конкретные шаги — выбор самих дирекций?

— Все зависит от продукта и способа его реализации. Чему пластики пытаются учиться у шинников, хотя, казалось бы, это очень разные виды бизнеса? Дело в том, что розничная реализация шин во многом привязана к территориям. У шинников на территориях — свои дилеры. У пластикового бизнеса помимо крупных потребителей тоже есть небольшие клиенты, которые производят конечный продукт. Поэтому пластиковый бизнес СИБУРа сейчас будет формировать точки сбыта на территориях, приближенных к потребителю. Пластики учатся у шинников тому, как найти реализаторов продукции, что это за люди, чему мы их учим, сколько им платить, как удержать.

В дирекции каучуков ситуация несколько иная. Каучук маленькой конторе не нужен, тут крупные потребители — шинные предприятия.

У нас в компании совершенно разные бизнесы. У каждого свое, но каждый «смотрит в огород» другого: что там можно взять? Универсальной схемы работы с клиентами нет, но работа с клиентами должна идти у всех. Может быть, в несколько меньшей степени в СУГах.

— То есть для углеводородного бизнеса СИБУРа маркетинговые вопросы, наверное, менее актуальны?

— Да, менее актуальны. Там огромные объемы поставок крупным потребителям, и надо укладываться в технические параметры контрактов. Вопрос в том, чтобы эти огромные объемы перерабатывались непрерывно.

— Получается, что основных проблем СИБУРа в плане реализации несколько: нестабильное качество продукции одного типа, отсутствие современного сервиса по работе со средними и мелкими клиентами, необходимость упорядочить систему доставки продукции до потребителя…

— Да, система поставок не менее важна. Никто из солидных потребителей сегодня не хочет держать огромные склады, они хотят получать продукцию точно к оговоренному сроку в оговоренных объемах. Поэтому мы сейчас реализуем важнейший проект «Управление цепочками поставок». Это своевременность и стабильность поставок.

Есть еще одна проблема. Наша продукция пока выпускается в соответствии с прежней нормативно-технической документацией — ГОСТ, ТУ и так далее. Задача на 2010 год — переход на международные стандарты ASTM. Это особенно важно для каучукового бизнеса: сейчас в дирекции заказывают соответствующее оборудование, методики, обучают специалистов.

— Обсуждается ли идея создания некоего общего «торгового дома» СИБУРа?

— Вопрос дискуссионный, и время от времени он всплывает. Идеология создания дирекций СИБУРа как самостоятельных бизнесов противоречит идее общего «торгового дома». Помню, когда я только вернулся в СИБУР, я был противником создания дирекций как ячеек, где совмещается и производство, и реализация. На что Александр Валерьевич Дюков сказал: чтобы предприятия дирекции выпускали то, что нужно, надо, чтобы реализаторы подталкивали производство.

В едином «торговом доме» не будет жесткой связи между реализаторами и производством конкретной дирекции. Может быть, со временем мы придем к необходимости такого «торгового дома», но сегодня задача в том, чтобы те люди, которые реализовывают продукцию, были рядом с производством и имели оперативный рычаг влияния на программы выпуска продукции.

Важно понимать, что при такой разнонаправленности бизнеса, как у нас — какой «винегрет» будет в таком «торговом доме»…

— Покупка компании Сitco — это не шаг к единому «торговому дому»?

— Сitco — это реализация нашей продукции на экспорт. Там столько специфики, что, конечно, нам нужны специалисты, которые в ней ориентируются.

Помимо экспортной реализации мы видим не менее существенную задачу — организовать внутренний рынок. К примеру, еще несколько лет назад в реализации продукции кемеровского «Азота» разобраться было непросто, приходилось расчищать цепочки посредников. Сегодня этой проблемы нет.

— Есть ли у компании ориентир по срокам, когда мы хотим добиться конкретных изменений в работе с клиентами? Или это постоянный процесс улучшений?

— Мы прошли первый этап вместе с «Маккинзи». Все «низко висящие фрукты» мы уже сорвали и добились определенного успеха. Но сейчас только подошли к тому положению, когда солидные контрагенты начали воспринимать нас как серьезных партнеров. Мы показываем, что наша коммерческая политика является прозрачной: у нас, например, есть открытая электронная площадка торгов. Но доверие приходит не так быстро. Наша цель сейчас — наработать доверие клиентов. Рынок постепенно становится прозрачнее и расчищается, но дать точные сроки того, когда мы добьемся удовлетворяющего нас результата, сейчас невозможно.